Wissen Sie, wie Meister Yoda an seinen ersten Lead kam? Er nutzte die Sales Force. Leider steht diese Option zur Kundengewinnung den wenigsten Unternehmern zur Verfügung. Und wir möchten Sie garantiert nicht dazu motivieren, der dunklen Seite der Marketing-Macht beizutreten. Das ändert jedoch nichts an der simplen Tatsache, dass Unternehmen neue Kunden gewinnen wollen und müssen.
Sollten Sie kostenlose Proben Ihrer Produkte anbieten? Ein Empfehlungsprogramm starten? Lernen, wie man TikTok benutzt? Bei so vielen Möglichkeiten kann es schwierig sein zu verstehen, was eigentlich zu einer erfolgreichen Kundengewinnungsstrategie gehört. In diesem Artikel erfahren Sie deshalb alles, was Sie über Kundenakquise wissen müssen: Was sie ist, warum sie wichtig ist und wie sie in der Praxis aussieht.
Bei der Kundengewinnung geht es darum, wie ein Unternehmen einen potenziellen Kunden in einen neuen Kunden verwandelt. Der Zweck der Kundenakquise besteht darin, einem Unternehmen dabei zu helfen, mehr Aufträge zu erhalten, indem es die Leistungsfähigkeit verschiedener Teams, Kanäle und Strategien nutzt.
Kundenakquise ist aus dem simplen aber nicht unwichtigen Grund unerlässlich, weil jedes Unternehmen Kunden braucht, um erfolgreich zu sein. Das ist auch der Grund, warum jede Massnahme zur Kundengewinnung durchdacht und strategisch umgesetzt werden sollte! Die Kundenakquise wird oft mit den frühen Phasen der Customer Journey oder der Reihe von Erfahrungen, die ein Kunde mit Ihrem Unternehmen macht, in Verbindung gebracht. Der Prozess der Kundenakquise ist jedoch sehr vielschichtig. Wie die folgende Grafik zeigt, umfasst er alles von der Sensibilisierung eines potenziellen Kunden für Ihre Marke bis hin zu dem Moment, in dem er auf die Schaltfläche "Kaufen" drückt.
Es bedarf eines ausgewogenen Verhältnisses zwischen bezahltem Marketing, wie zum Beispiel durch Facebook-Werbung und organischem Marketing, beispielsweise durch Empfehlungen und Kundenrezensionen. Sobald potenzielle Kunden auf Ihre Marke aufmerksam geworden sind, können sie mit Inhalten angesprochen werden, die sie zum Kauf verleiten. Diese Art von Inhalten wird als Akquisitionsmarketing bezeichnet und kann Kundengeschichten oder vielleicht eine spezielle Werbeaktion für Neukunden beinhalten.
Eine Kundengewinnungsstrategie ist der übergeordnete Plan, mit dem ein Unternehmen mehr Kunden gewinnen will. An ihr sind diverse Teams und Abteilungen beteiligt: Vertrieb, Marketing, Kreativabteilung und andere. Sie umfasst auch die Aktivitäten und Kanäle, die diese Teams nutzen, um ihre Botschaft zu vermitteln und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
Ein Unternehmen sollte auf keinen Fall mehr Geld für die Kundengewinnung ausgeben, als die Kunden an Umsatz generieren. Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind der Preis, den Unternehmen für die Gewinnung neuer Kunden zahlen. In ihrer einfachsten Form werden die CAC ermittelt, indem die Gesamtkosten der Akquisition durch die Gesamtzahl der neuen Kunden innerhalb eines bestimmten Zeitraums geteilt werden. Die Kosten für die Kundenakquise sind neben dem Customer Lifetime Value eines Kunden eine wichtige Kennzahl, die Unternehmen berücksichtigen müssen. Unternehmen und Organisationen müssen einen Return on Investment (ROI) aus Marketing- und Vertriebskampagnen zur Kundengewinnung erzielen. Das Ziel ist es, ein hohes Verhältnis zwischen Customer Lifetime Value (CLTV) und CAC zu erreichen. Ein CLTV:CAC-Verhältnis von 3:1 ist ein perfekter Wert.
Kunden können, wie die folgende Grafik zeigt, durch eine Vielzahl von Marketingtaktiken, digitalen Kanälen und Strategien (sowohl online als auch offline) gewonnen werden. Oft handelt es sich um eine Mischung aus kanalübergreifenden Marketingkampagnen, die Folgendes umfassen können:
Display-Werbung,
Social-Media-Marketing,
Suchmarketing,
Partner-Marketing,
oder eine beliebige Mischung von Marketingmethoden.
Damit eine Kundengewinnungsstrategie effektiv ist, muss sie sich mit dem sich ständig ändernden Verhalten und den Vorlieben der Verbraucher weiterentwickeln!
Kommen wir nun zu den Details einer Kundengewinnungsstrategie für Ihr Unternehmen. Wie geht man vor, was gilt es zu beachten, wie sichert man gutes Gelingen? Im Folgenden zeigen wir Ihnen grob, wie wir bei Fire8 bei der Entwicklung einer Kundengewinnungsstrategie vorgehen.
Um neue Menschen anzusprechen und erfolgreich neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie zunächst wissen, wie Ihre Zielgruppe aussieht! Selbst wenn Sie einige grundlegende Informationen wie Alter, Standort, Geschlecht und Interessen über Ihre Zielgruppe kennen, können Sie Ihre Kundenakquisitionsstrategie anpassen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Wir würden Ihnen zum Beispiel die folgenden Fragen stellen - und, nebenbei bemerkt, auch beim Finden der Antworten helfen -, um Ihr Zielpublikum zu definieren.
Welches ist das Durchschnittsalter Ihrer bestehenden Kunden?
Woher kommt Ihre Zielgruppe? Land, Stadt, Region et cetera.
Warum sollte diese Person Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen?
Welche Websites oder sozialen Plattformen nutzt Ihre Zielgruppe?
Was sind ihre Hobbys oder Interessen?
Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen und uns zu verstehen, welche Personentypen wahrscheinlich bei Ihnen kaufen werden. Und sie helfen dabei, eine Kundengewinnungsstrategie so zu gestalten, dass Sie Kunden dort ansprechen, wo sie sich aufhalten.
Jetzt, da die Zielgruppe definiert ist, kann man verschiedene Akquisitionsstrategien wählen, die für diese spezielle Zielgruppe gut funktionieren. Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise die Generation Z und Millennials sind, kann man sie über TikTok oder Instagram ansprechen! Mit einer vielfältigen Mischung von Akquisitionsstrategien steigen die Chancen, neue Zielgruppen zu erreichen und neue Kunden zu gewinnen.
Es führt kein Weg daran vorbei, ein Budget bereitzustellen und die Kosten für die Kundenakquise sowie auch die allgemeinen Marketingkosten zu ermitteln!
Wie hoch sind also Ihre Kundengewinnungskosten? Eine einfache Methode zur Berechnung der CAC haben wir weiter oben vorgestellt. Dies ist eine sehr einfache Formel für die CAC. Sie kann je nach Ihren Bedürfnissen komplizierter werden. Wenn Sie zum Beispiel die CAC für einen bestimmten Zeitraum oder eine bestimmte Kampagne berechnen wollen, muss die Formel entsprechend angepasst werden!
Die Marketingkosten sind die kumulierten Kosten Ihrer Marketingausgaben, wie zum Beispiel die Gehälter der Mitarbeiter, die Ausgaben für Kampagnen und die Kosten für alle Ressourcen oder Tools, die zur Erstellung einer Kampagne verwendet werden.
Nachdem nun alle Details im Hintergrund geklärt sind, ist es an der Zeit, die Kundengewinnungsstrategie oder -kampagne in dem gewünschten Akquisitionskanal zu erstellen und zu starten. Doch damit ist die Reise noch nicht zu Ende. Unsere SEO Agentur in Zürich kann entscheidend dazu beitragen, dass diese Strategien nicht nur implementiert, sondern auch optimiert werden, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen..
Sobald alles ins Rollen gebracht wurde, muss man die Entwicklung beobachten und sehen, ob man auf dem richtigen Weg ist! Durch Analysen kann man herausfinden, ob ein Kanal funktioniert oder nicht und das Vorgehen entsprechend ändern. Dieser Prozess hilft dabei, optimale Ergebnisse zu erzielen sowie Geld- und Zeitverschwendung zu vermeiden.
Finden Sie gemeinsam mit Fire8 heraus, welche Kanäle für die Kundengewinnung für Ihr Unternehmen geeignet sind! Der Schlüssel zum langfristigen Erfolg liegt darin, ständig neue kreative Methoden und Ansätze zu testen. So können Sie herausfinden, was für Sie am besten funktioniert und verhindern, dass Sie sich zu sehr auf eine einzige Quelle verlassen.
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Kundengewinnungsstrategie mit Fire8
Head of Marketing Services
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