Es sieht nicht so aus, als würde er in absehbarer Zeit verschwinden. Ganz im Gegenteil: durch datengesteuerte Verfahren wird es immer einfacher, den Kunden sowohl bei den Produkten als auch bei den Dienstleistungen erstklassige Erfahrungen zu bieten.
Lassen Sie uns also darüber sprechen, wie Personalisierung im B2B-E-Commerce tatsächlich aussieht. Sehen wir uns auch einige der besten Funktionen und Strategien an, die man in diesem Zusammenhang einsetzen kann.
Die Geschäftsabwicklung mit Ihnen sollte für Ihre Kunden bequem, effizient und einfach sein. Personalisiertes Marketing schafft einen effizienteren B2B-Handelszyklus und reduziert so den finanziellen und zeitlichen Aufwand in jedem Bereich der Customer Journey eines B2B-Kunden.
Im Folgenden finden Sie einige Punkte, die man bei der Entwicklung einer Personalisierungsstrategie berücksichtigen sollte.
Wie bei jeder guten Marketingstrategie hat die Personalisierung eine Senkung der Ausgaben sowie eine Steigerung des Gewinns zum Ziel.
Im Idealfall steigern hochgradig personalisierte Kampagnen das Engagement von jenen Kunden, die später auch mit grosser Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden werden. Dazu sind, wie im obigen Bild dargestellt, drei Dinge erforderlich:
Wenn Sie treue Kunden gewinnen wollen, müssen Sie ihnen ein Erlebnis bieten, bei dem sie leicht finden können, was sie suchen.
Eines der Hauptziele der Personalisierung ist die Steigerung der Effizienz im gesamten Zyklus des B2B-E-Commerce. So hat zum Beispiel jedes Unternehmen eine andere Organisationsstruktur.
Man kann die Personalisierung vorantreiben, indem man massgeschneiderte Online-Kataloge, Verträge und Arbeitsabläufe in Übereinstimmung mit der Organisationshierarchie eines Kunden entwirft. So wird sichergestellt, dass die Kunden einen einfachen und reibungslosen Einkaufsprozess durchlaufen.
Ein weiterer kritischer Faktor ist die Bereitstellung der richtigen Nachricht an den richtigen Kunden zur richtigen Zeit - genau wie im B2C-Geschäftsbereich.
In einem B2B-Geschäft sind keine zwei Kunden exakt gleich. Jeder Kundentyp hat andere Bedürfnisse, die sich im Laufe der Zeit sogar ändern können. Aus diesem Grund müssen die Kunden zunächst segmentiert werden.
Dann kann man relevante Nachrichten an bestimmte Kunden senden. Diese Personalisierung gibt den Mitgliedern der Zielgruppe das Gefühl, dass die individuellen Probleme verstanden werden und ermutigt sie so, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.
Das sogenannte geführte Verkaufen ist wichtig, da nicht jeder Kunde über Fachwissen zu den Produkten verfügt, die er kaufen möchte.
Man kann eine Verkaufsplattform zum Beispiel neu konfigurieren, indem man die Preisgestaltung und die Angebotserstellung auf der Grundlage der spezifischen Anforderungen eines Kunden automatisiert.
Kurz gesagt: Kunden sollten zu jeder Zeit die Möglichkeit haben, sich von Ihnen durch den Kaufprozess begleiten zu lassen, damit sie eine gute Kaufentscheidung treffen können!
Ein wichtiger Aspekt bei dem Versuch, den gesamten Kaufprozess für Ihre Kunden reibungslos und effizient zu gestalten, besteht darin, sicherzustellen, dass sie Ihre Website leicht durchsuchen und das finden können, was sie brauchen.
Dies ist von entscheidender Bedeutung, da es nicht nur ihre Arbeit erleichtert, sondern auch dazu beiträgt, die Kundenbindung zu erhöhen. Niemand ist besser als Amazon, wenn es um die Personalisierung der Benutzersuche und die Optimierung der Produktfindungsfunktionen geht.
Man könnte Suchvorgänge zum Beispiel auf der Grundlage der unternehmensinternen Rolle eines Kunden und der im Bestand Ihres Shops verfügbaren Produkte anbieten.
Die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden entwickeln sich ständig weiter. Wenn Sie wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen Sie flexibel genug sein, um sich an veränderte Anforderungen anzupassen.
Einige bewährte Verfahren für die Bereitstellung relevanter Inhalte in diesem Zusammenhang sind:
Sie sollten also darauf abzielen, Ihren Kunden relevante, zeitgemässe und individualisierte Inhalte zu bieten, wenn Sie ihre Aufmerksamkeit erregen wollen!
Es gibt verschiedene Komponenten, die man im B2B-E-Commerce personalisieren kann.
Das Gebot der Stunde ist es, dafür zu sorgen, dass Ihre Website Preisgestaltungsmechanismen automatisiert und eine transparente, auf den jeweiligen Rollentyp zugeschnittene Preisübersicht bietet.
So könnte man zum Beispiel Markt- und Vertragsdaten sammeln und im Backend eingeben, um sie dem entsprechenden Kunden im Frontend anzuzeigen.
B2B-Produktkataloge sind umfangreich und kompliziert. Mehrere Merkmale zur Identifikation, wie SKUs, UPC-Codes und mehr können die Benutzerfreundlichkeit für Kunden behindern.
Was Sie brauchen, ist eine personalisierte Lösung, die es den Käufern ermöglicht, intuitiv nur die Produkte zu finden, die sie benötigen. Man könnte zum Beispiel benutzerdefinierte Minikataloge erstellen, die auf den Anforderungen verschiedener Rollentypen basieren.
Mithilfe der Personalisierung können Sie für jeden Kundentyp eine eigene Ansicht einrichten. Man könnte auch eine Lösung finden, bei der Käufer oder Aussendienstmitarbeiter je nach Standort oder Genehmigungsstufe auf Kataloge zugreifen können.
Der Zweck der Personalisierung von Bestellungen besteht darin, den gesamten Bestellvorgang für B2B-Kunden zu rationalisieren und zu vereinfachen.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass es sich beim B2B-E-Commerce um eine hybride Erfahrung handelt. Es handelt sich selten um ein Kaufszenario, das entweder vollständig von einem Vertriebsmitarbeiter oder zu 100 Prozent durch Selbstbedienung erfüllt wird.
Wenn Sie die Zahl der Nachbestellungen erhöhen und die Verkaufskosten senken wollen, müssen Sie Ihren Einkäufern relevante Auftragsdaten im System anzeigen!
Man könnte auch die Integration in eine Projektmanagement-Software umsetzen, um den Nachbestellungsprozess effizienter zu gestalten. Die Software synchronisiert die Informationen aus früheren Bestellungen und schlägt diese für Nachbestellungen vor. Dies vereinfacht den Prozess für Wiederholungskäufer.
Heutzutage ist personalisiertes Marketing nicht nur eine Option, sondern eine Voraussetzung für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse im B2B.
Erstellen Sie Inhalte, die direkt auf Schmerzpunkte und die jeweils wichtigen Elemente für jede Phase des Verkaufstrichters eingehen!
Die Verbraucher haben hohe Ansprüche an individuelle Erlebnisse und können Sie ihnen das verdenken? Immerhin ist das Ganze für Sie ja auch nicht ohne, wie die obige Grafik zeigt.
Ihre Conversion Rate wird steigen, sie können mittel- und langfristig besser planen, weil Sie eine hohe Kundentreue aufbauen werden. Und schliesslich erhalten Sie auch einen besseren Einblick darin, wer Ihre Kunden eigentlich sind.
Wenn Sie in etwas Langfristiges wie ein B2B-Produkt investieren, ist es wichtig, eine Beziehung zum Unternehmen aufzubauen. Und Beziehungen entstehen nur, wenn man ein wenig persönlich wird.
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