B2B Content Marketing Strategie

Aus Outbound Marketing wird Inbound Marketing

Ein Paradigmenwechsel findet statt

Jedes Jahr haben wir mehr Kontrolle darüber, welche Marketingbotschaften wir erhalten möchten. Vorbei sind die Zeiten, in denen Unternehmen potenzielle Kunden mit Werbung bombardieren konnten. Heute müssen Interessenten mit nützlichen Inhalten angelockt werden. Ein Paradigmenwechsel findet im B2B statt - vom Outbound Marketing zum Inbound Marketing. Die Beeinflussung von B2B-Käufern ist traditionell schwierig, daher ist Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie in diesem Zusammenhang von entscheidender Bedeutung.

Lassen Sie uns herausfinden, wie Sie schwer zu überzeugende B2B-Käufer zu einer Kaufentscheidung führen.

Was ist Outbound-Marketing?

Outbound-Marketing umfasst traditionelle Marketing-Methoden, die darauf abzielen, eine möglichst grosse Anzahl von Personen zu erreichen. Hierzu gehören zum Beispiel Anzeigen in Zeitungen oder Zeitschriften, TV-Spots oder Direktmailings. Diese Methoden sind, wie die folgende Grafik zeigt, nicht nur oft teuer und ineffektiv, da sie nicht gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen einer B2B-Zielgruppe eingehen. Stattdessen werden potenzielle Kunden mit Informationen überflutet, die für sie nicht relevant sind und daher einfach ignoriert werden.

Und wie funktioniert Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing setzt auf gezielte Inhalte und Informationen, die potenzielle Kunden anziehen und ihnen helfen, Probleme oder Herausforderungen zu lösen. Unternehmen, die erfolgreiches Inbound-Marketing betreiben, setzen auf Content wie Blog-Posts, E-Books, Whitepapers oder Videos, um potenzielle Kunden anzusprechen. Werfen wir nun einen Blick darauf, worauf es bei einer erfolgreichen B2B-Contentmarketing Strategie ankommt.

Definieren Sie Ihre Content-Ziele

Der erste Schritt besteht darin, die Rolle von Inhalten bei der Erreichung von Geschäftszielen zu verstehen. B2B-Content-Marketing kann einem Unternehmen in vielerlei Hinsicht helfen, zum Beispiel:

beim Aufbau der Markenbekanntheit,
bei der Generierung von marketingqualifizierten Leads,
bei der Akquise von Demoanfragen und sogar
bei der Kundengewinnung und -bindung.

Welche Kriterien sollten bei der Erstellung von Inhalten berücksichtigt werden?

Es muss festgelegt werden, was mit den veröffentlichten Inhalten erreicht werden soll. Leistungsindikatoren oder KPIs müssen bestimmt werden, um die Effektivität der Massnahmen zu messen. Bei der Festlegung von Zielen sollte man sich an den folgenden Kriterien orientieren:

spezifisch,
messbar,
erreichbar,
relevant und
zeitgebunden.

Zielgruppenanalyse und Erstellung relevanter Inhalte

Um eine erfolgreiche B2B Content Marketing Strategie zu entwickeln, ist es wichtig, dass Unternehmen eine klare Vorstellung von ihrer Zielgruppe haben. Dazu gehört nicht nur das Wissen über die Position des Entscheidungsträgers, sondern auch über die Bedürfnisse und Interessen der anderen Personen im Buying-Center.

Eine gründliche Zielgruppenanalyse ermöglicht die Erstellung relevanter und informativer Inhalte, die speziell auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten sind. Hier sind drei konkrete Tipps, auf die es bei der Zielgruppenforschung ankommt.

1. Sind Sie mit dem Konzept der "Buyer Persona" vertraut?

Sie wollen verstehen, wer von einem Produkt oder einer Dienstleistung profitieren wird. Dies gelingt am besten, indem man auf der Grundlage von demografischen Informationen, die man über eine Zielgruppe hat, sogenannte Buyer Personas erstellt.

Diese Buyer Personas sollten, wie die folgende Grafik verdeutlicht, zusätzlich anhand ihres Kaufverhaltens, ihrer Interessen und ihrer Interaktionen mit einer Marke und den Wettbewerbern segmentiert werden. Auf der Grundlage dieser Informationen können Anbieter dann entscheiden, ob sie einige oder alle dieser Zielgruppensegmente ansprechen möchten. Die Zielgruppenforschung liefert nützliche Informationen, mit deren Hilfe Inhalte auf die Bedürfnisse einer Zielgruppe zugeschnitten werden können.

2. Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Kundenservice

Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Kundenservice kann die Zielgruppenforschung unterstützen. Da diese Teams direkt mit Interessenten und Kunden interagieren, kennen sie die Probleme und Herausforderungen der Kunden genau.

3. Worüber beschweren oder freuen sich die potenziellen Kunden?

Eine weitere gute Möglichkeit, die Bedürfnisse einer Zielgruppe zu verstehen, besteht darin, Kommentare und Unterhaltungen in sozialen Medien und anderen relevanten Kanälen zu verfolgen. Die Social-Media-Feeds von Konkurrenten zeigen, worüber deren Publikum in den Kommentaren spricht. Es ist auch ratsam, relevanten Social-Media-Gruppen und -Foren beizutreten und die Unterhaltungen zu verfolgen, um die Interessen der Kunden zu ermitteln.

Bewertungsportale sind ebenfalls eine gute Informationsquelle. Bewertungen von Konkurrenzprodukten liefern Anhaltspunkte dafür, was die Zielgruppe mag und was nicht. So erhält man einen Eindruck von den Vorlieben der Zielgruppe und kann seine Contentstrategie entsprechend anpassen.

Jede Stufe des Verkaufstrichters erfordert ihren eigenen Content

Mit dem Wissen über die Zielgruppe und klaren inhaltlichen Rahmenbedingungen kann mit dem Aufbau einer B2B Content Marketing Strategie begonnen werden. B2B-Käufer durchlaufen einen langwierigen Prozess, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Natürlich konsumieren sie in jeder Phase ihres Weges unterschiedliche Arten von Inhalten. Bei der Wahl des Inhaltsformats sollte man sich fragen:

Kennen die Käufer eine Marke bereits, oder müssen Top-of-the-Funnel-Inhalte erstellt werden, um die Markenbekanntheit zu steigern?
Brauchen diejenigen, die eine Marke bereits kennen, ausführliche Anleitungen und Tutorials, um das Produkt besser zu verstehen?
Welche Bottom-of-the-Funnel-Inhalte würden denjenigen, die dringend einen Kauf tätigen müssen und kurz vor einer Kaufentscheidung stehen, helfen, das Geschäft abzuschliessen?

Wie sieht die konkrete Umsetzung aus?

Wenn man beispielsweise die Aufmerksamkeit von viel beschäftigten Fachleuten gewinnen will, haben Videos, kurze Blogbeiträge oder einfach zu verwendende Infografiken die besten Chancen auf Erfolg. Diese Inhalte sollten einige ihrer grundlegenden, aber wichtigen Fragen beantworten und sie mit einer Marke vertraut machen.

Manche Unternehmen bevorzugen tiefergehende Inhalte, zum Beispiel Fallstudien, die zeigen, wie ein Produkt anderen Kunden geholfen hat. Interessenten in diesem Stadium ziehen ein Produkt vielleicht schon in Betracht, brauchen aber noch weitere Beweise für seinen Wert. Die folgende Grafik verdeutlicht diesen Punkt noch einmal ausführlich in Bezug auf die verschiedenen Phasen der B2B Buyer Journey.

Welche Arten von Inhalten eignen sich für die Umsetzung einer B2B-Content-Strategie?

Blog-Beiträge

Blogs sind sowohl im B2C- als auch im B2B-Content-Marketing eine der wirkungsvollsten Inhaltsarten. Kurze Blog-Beiträge mit weniger als 1.500 Wörtern gehören auch zu den leistungsstärksten Inhalten. Blogbeiträge helfen, eine Botschaft zu verbreiten, Marken bekannt zu machen und allmählich eine treue Anhängerschaft aufzubauen.

Forschungs- oder Umfrageberichte
Fakten und Zahlen aus der realen Welt sind für ein B2B-Publikum aussagekräftige Daten und liefern ein solides Argument für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Die Veröffentlichung von Forschungsergebnissen macht Content verlinkungswürdig. Das bedeutet, dass andere bereit sind, auf Ihren Inhalt als Quelle zu verweisen, wodurch Sie an Autorität gewinnen.

White Papers
White Papers erklären komplexe Konzepte detailliert und einfach. B2B-Zielgruppen sind in der Regel an langen, forschungsbasierten Inhalten interessiert, die ihnen helfen, die Herausforderungen ihrer Branche besser zu verstehen. White Papers können auch als Gated Content angeboten werden, um Leads zu gewinnen.

Fallstudien
Fallstudien zeigen dem Publikum, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung einem anderen Unternehmen geholfen hat, seine Herausforderungen zu bewältigen. Eine Fallstudie erklärt die Fähigkeiten eines Produkts im Detail und liefert auch Daten und Zahlen als Beweis, um Vertrauen bei den Lesern aufzubauen.

Erklärungsvideos
Videos jeglicher Länge sind eine gute Wahl für B2B-Inhalte. Erklärvideos und Tutorials scheinen besonders gut zu funktionieren, da sie lehrreich und wertvoll für das Publikum sind.

Infografiken
Infografiken helfen, Informationen in einem einzigen, prägnanten und visuellen Format zusammenzufassen. Sie erleichtern das Durchsuchen von Informationen und wecken die Aufmerksamkeit der Menschen. Infografiken können als Top-of-the-Funnel-Inhalte sehr wirkungsvoll sein und lassen sich leicht in den sozialen Medien verbreiten.

Inhalte der sozialen Medien
Die sozialen Medien wachsen rasant. Eine B2B Content Strategie braucht Social Posts, um von diesem neuen Trend zu profitieren. Der Content muss jedoch auf die jeweils gewählte Plattform ausgerichtet sein. Auf LinkedIn zum Beispiel sind lange Beiträge und Texte mit Bildern besser geeignet. Instagram ist eine visuelle Plattform zum Teilen von Infografiken, Reels und Karussell-Posts. Ein regelmässiger Zeitplan für Beiträge in den sozialen Medien und ansprechende Inhalte können Wunder für eine Marke bewirken.

Web-Seminare
Obwohl persönliche Veranstaltungen wieder im Kommen sind, sind Webinare nach wie vor ein beliebtes Content-Marketing-Format. Die Auswahl aktueller und relevanter Themen für Webinare und die Ermutigung zur Teilnahme aus der ganzen Welt kann für den Aufbau einer B2B-Marke von grossem Nutzen sein.

Podcasts
In den meisten Ländern nimmt die Nutzung von Podcasts von Jahr zu Jahr zu. Da viele Menschen unterwegs Podcasts hören, helfen sie, die Aufmerksamkeit viel beschäftigter Fachleute zu gewinnen, die vielleicht mehr Zeit brauchen, um einen Blogbeitrag zu lesen oder ein Video anzusehen.
Diese Liste ist nicht erschöpfend. Es empfiehlt sich, mit anderen Inhaltsformaten zu experimentieren.

Setzen Sie auf Content wie Blog-Posts, E-Books, Whitepapers oder Videos, um potenzielle Kunden anzusprechen.

Die Bedeutung von Lead-Magneten und Calls-to-Action

Lead-Magneten wie E-Books oder Whitepapers können potenzielle Kunden dazu motivieren, ihre Kontaktdaten anzugeben. Calls-to-Action hingegen animieren den Besucher dazu, eine bestimmte Aktion auf der Website auszuführen, wie beispielsweise die Anmeldung zu einem Webinar oder die Anforderung einer Produkt-Demo. Durch die Einbindung von Lead-Magneten und Calls-to-Action können Unternehmen gezielte Marketingaktionen durchführen und potenzielle Kunden in ihrem Entscheidungsprozess unterstützen.

Warum man sich nicht auf den Lorbeeren ausruhen sollte

Unternehmen sollten regelmässig die Performance ihrer Inhalte und Kanäle messen und auswerten, um herauszufinden, was am besten funktioniert und welche Anpassungen sie vornehmen müssen, um ihre Zielgruppe noch besser anzusprechen. Eine kontinuierliche Anpassung der B2B-Content-Marketing-Strategie ist notwendig, da sich die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe im Laufe der Zeit ändern können.

Ist die Konkurrenz stets im Blick?

Die Analyse der Konkurrenz soll zeigen, welche Inhalte und Kanäle Mitbewerber verwenden und welche Performance sie damit erzielen. So können sich Unternehmen inspirieren lassen und die eigene Strategie weiter optimieren.

Sitzen Marketing und Vertrieb im selben Boot?

Eine enge Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen ermöglicht es, den Einkaufsprozess der potenziellen Kunden besser zu verstehen und Inhalte zu erstellen, die den Entscheidungsprozess unterstützen. Zudem können Vertriebsmitarbeiter Feedback zu den Inhalten geben und somit dazu beitragen, dass die Strategie kontinuierlich verbessert wird.

B2B Content Marketing Strategie mit Fire8

Setzen Sie gemeinsam mit Fire8 eine erfolgreiche B2B Content Marketing Strategie um, indem wir relevante und informative Inhalte speziell auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe zuschneiden!

Dabei vergessen wir nicht, neben den Entscheidungsträgern auch alle anderen Personen im Buying-Center im Blick zu behalten. Indem wir die Strategie kontinuierlich optimieren und anpassen, sprechen wir Ihre Kunden bestmöglich an und helfen Ihnen, langfristige Beziehungen aufzubauen.

Jetzt durchstarten!

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