Tipps zur Optimierung
Als B2B-Unternehmen brauchen Sie einen gut strukturierten Customer Journey Verkaufstrichter, um neue Interessenten zu gewinnen, Leads zu pflegen und Umsätze zu generieren. Digitales Marketing und Marketing Automation haben eine ganz neue Welt der Möglichkeiten eröffnet, um Ihren Interessenten und Leads über alle Touchpoints hinweg konsistente und personalisierte Erfahrungen zu bieten.
Ein optimaler B2B-Verkaufstrichter sorgt für ein nahtloses Erlebnis bei jedem Schritt der Buyer's Journey und lenkt die Kunden in die richtige Richtung, um den Verkauf abzuschliessen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie digitales B2B Marketing nutzen können, um die Leistung und Ihren ROI zu maximieren.
In dieser Phase ist es Ihr Ziel, neue Zielgruppen anzusprechen, sie über das Problem aufzuklären und ihnen auf subtile Weise eine Lösung anzubieten. Ihr Messaging sollte den Erwartungen der Nutzer entsprechen, also verwenden Sie Inhalte, um:
Interesse zu wecken.
Das Problem zu identifizieren und eine Lösung aufzuzeigen.
Ihr Unternehmen als Branchenführer oder Autorität zu positionieren.
Vertrauen mit nützlichen Informationen zu gewinnen.
Verwenden Sie schliesslich Gated Content, auch bekannt als Lead-Magneten, um die Kontaktdaten der Nutzer für die weitere Pflege durch E-Mail-Marketing und Retargeting zu erfassen. Optimale Top-of-the-Funnel-Angebote für kalte Zielgruppen sind:
Blogbeiträge,
Anleitungsvideos,
Infografiken,
Podcasts,
Leitfäden,
Berichte,
Prüflisten,
Industrie-Statistiken,
E-Bücher.
In diesem Stadium wäre es nicht sinnvoll, den Interessenten zu bitten, einen Beratungstermin zu vereinbaren, den Vertrieb zu kontaktieren oder Ihr Produkt zu kaufen! Es ist wichtig zu bedenken, dass der Interessent in dieser Phase das Problem vielleicht noch gar nicht vollständig verstanden hat und es daher noch zu früh für ein Verkaufsgespräch ist.
Hilfreiche Lead-Magnet-Angebote können ein überzeugender Grund dafür sein, dass potenzielle Kunden ihre Kontaktinformationen preisgeben und zu Leads werden. Pflegen Sie die Leads weiterhin mit nützlichen Inhalten per E-Mail und Retargeting-Anzeigen, bis sie die nächste Stufe des Trichters erreichen!
Einige der besten Strategien für Top-of-the-Funnel-Akquisitionskanäle sind:
SEO - Durch die Veröffentlichung von SEO-optimierten Blogbeiträgen können Sie neue Interessenten in ihrer Recherchephase ansprechen.
Social Media - Die organische Reichweite in den sozialen Netzwerken ist zwar zurückgegangen, es handelt sich jedoch immer noch um einen wichtigen Lead-Generator.
LinkedIn-Ads - B2B-Unternehmen können von den hervorragenden Targeting-Optionen auf LinkedIn profitieren, wie zum Beispiel die gezielte Ansprache von Personen auf der Grundlage der Position, des Dienstalters oder des Firmennamens.
Facebook-Ads - Mit über zwei Milliarden aktiven Nutzern ist Facebook nach wie vor ein wichtiger Akquisitionskanal für Unternehmen aller Branchen.
YouTube-Videos - Videos sind ein sehr ansprechendes Medium, das sich hervorragend eignet, um Kunden über ihr Problem und Ihre Lösung aufzuklären.
Wenn Sie versuchen, potenzielle Kunden organisch zu erreichen, sollten Sie Ihre Inhalte mit On-Page-SEO optimieren, um die Auffindbarkeit Ihrer TOFU-Inhalte zu maximieren! Falls Sie sich für bezahlte Werbung entscheiden, stellen Sie sicher, dass Sie über ein geeignetes Marketing-Backend verfügen, um profitable digitale Werbung zu betreiben!
Die oben genannten Tipps führen zu echten Interessenten und Leads, die sich für eine Kontaktaufnahme entscheiden ("opt-in"). Dies führt zu einem viel höheren ROI und vermeidet die Verschwendung von Geld und Mühe bei der Verfolgung kalter Spuren.
In der MOFU-Phase besteht Ihr Ziel darin, einen Kontext für eine Entscheidung zu schaffen. Heben Sie Ihr Unternehmen von anderen ab, indem Sie Ihr einzigartiges Wertversprechen präsentieren!
Inzwischen haben die potenziellen Kunden Ihre Blogbeiträge gelesen, Ihre Anleitungsvideos angesehen und einige TOFU-Leadmagneten heruntergeladen. Jetzt ist es an der Zeit, eine andere Art von Inhalten anzubieten, die sich mehr auf den Wert und die Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren. Beweisen Sie, dass Ihre Lösungen funktionieren, aber dennoch nützlich sind, und stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte wertvoll und lehrreich sind!
In diesem Stadium wissen Sie auch mehr über Ihre Interessenten. Nutzen Sie die Daten darüber, mit welchen Inhalten Ihre Interessenten in der Sensibilisierungsphase interagiert haben, um sie zu segmentieren! Auf diese Weise können Sie jeder Gruppe von Interessenten ein individuelleres Erlebnis bieten, indem Sie genau auf deren Bedürfnisse und Probleme eingehen.
Ihre Inhalte in der Überlegungsphase sollten sich mehr auf das Produkt konzentrieren und die Vorteile, einzigartigen Funktionen und Ergebnisse erläutern! Einige der besten Inhalte und Angebote für warme Zielgruppen in der Überlegungsphase sind:
Berichte,
Quizze oder Umfragen,
Webinare,
Whitepapers,
Fallstudien,
Erfolgsgeschichten,
Video-Demos,
Kostenlose Test- oder Produktmuster.
Idealerweise sollten die meisten Ihrer MOFU-Inhalte hinter einem Lead-Formular eingeschlossen sein. Indem Sie die Nutzer dazu bringen, Formulare einzureichen, um Ihre geschützten Inhalte zu erhalten, können Sie ihr Interesse messen und sie für weiteres Nurturing und Remarketing qualifizieren.
Sie können Middle-of-the-Funnel-Kunden auf verschiedene Weise erreichen, wobei die meisten Kanäle in die Kategorie der Retargeting-Anzeigen oder des E-Mail-Remarketing fallen werden. Einige der besten digitalen Marketingkanäle für den MOFU:
E-Mail-Remarketing - Pflege von Leads mit automatisierten E-Mail-Sequenzen, auch bekannt als Drip-Kampagnen.
Retargeting auf Facebook - Verwendung von Custom Audiences auf der Grundlage von Konversionen und Website-Besuchen.
Retargeting auf LinkedIn - Verwendung von Matched Audiences auf der Grundlage von Website-Besuchen und Konversionen.
Remarketing mit Google Ads und Display-Remarketing-Anzeigen.
SEO - Ihre Suchmaschinenoptimierung spielt nach wie vor eine wichtige Rolle, da B2B-Kunden MOFU-Inhalte möglicherweise über Google recherchieren. Deshalb müssen Sie für relevante Schlüsselwörter optimieren und ranken, damit Ihre Inhalte und Ihre Marke im Vordergrund bleiben!
Im Idealfall sind alle Ihre digitalen Marketingkanäle aufeinander abgestimmt und präsentieren in jeder Phase des Trichters das gleiche Angebot!
Nachdem Interessenten und Leads Ihr Angebot angenommen haben, führen Sie sie zum nächsten Schritt und zeigen ihnen das nächste MOFU-Angebot aus Ihrem Arsenal. Und zwar so lange, bis sie engagiert genug sind, um den Bottom of the Funnel zu betreten.
Das BOFU-Ziel Ihres B2B-Trichters könnte die Anmeldung für ein Konto, die Vereinbarung eines Beratungstermins oder einer Live-Demo und sogar ein direkter Kauf sein.
Am unteren Ende des Trichters werden Ihre Vertriebsmitarbeiter stärker eingebunden. Lassen Sie den Vertrieb jedoch nicht völlig die Kontrolle übernehmen! Bei vielen B2B-Produkten ist eine gemeinsame Anstrengung von Vertrieb und Marketing erforderlich, um das Geschäft abzuschliessen.
Angebote und Botschaften in der Entscheidungsphase müssen zum sofortigen Handeln anregen, deshalb funktionieren zeitlich begrenzte Rabatte besonders gut!
Doch je nach Branche und Zielkunden reichen selbst Rabatte nicht aus, um den Deal abzuschliessen, sobald die Leads in die BOFU-Phase eintreten. Möglicherweise müssen Sie sie in mehreren Schritten betreuen, bevor sie zum Kauf bereit sind. Aus diesem Grund gibt es in der BOFU-Phase einige überzeugende Angebote, die funktionieren:
Kostenlose Testversionen,
Live-Demos,
Beratungen,
Schulungen,
Angebote und Kostenvoranschläge,
Erfahrungsberichte,
Fallstudien und Erfolgsgeschichten,
Gutscheine,
Ermässigungen.
Ihre digitalen Marketingkanäle für die BOFU-Phase werden den Kanälen für die MOFU-Phase sehr ähnlich sein. Es werden hauptsächlich Retargeting-Anzeigen auf LinkedIn, Facebook und Google sowie Remarketing per E-Mail zum Einsatz kommen. Ein zusätzlicher Kanal wäre dieses Mal die Verwendung von Google Search Ads, die auf Keywords mit hoher Kaufabsicht abzielen.
Denken Sie auch daran, dass nicht alle B2B-Käufer von Anfang an in Ihren Trichter einsteigen werden! Einige entdecken Ihr Unternehmen vielleicht erst, nachdem sie bereits anderswo recherchiert haben. Wenn Sie jedoch alle Ihnen zur Verfügung stehenden digitalen Marketingkanäle nutzen, vergrößern Sie Ihre Reichweite. Mit einer gezielten B2B Sales-Strategie können Sie die Entdeckung aktiv einleiten und Interessenten in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken.
Zukunftssicherer B2B-Trichter
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