Die B2B-Entscheidungsträger von heute haben Zugang zu mehr Kaufinformationen als je zuvor und brauchen immer weniger Input von den Verkäufern. Deshalb müssen B2B Sales Teams unbedingt eine gezielte Verkaufsstrategie entwickeln und umsetzen, damit sie konsistent und vorhersehbar neue und wiederkehrende Aufträge gewinnen können. Wie das gelingt, erfahren Sie hier.
Worauf müssen Sie achten, um kontinuierlich und vorhersehbar Erfolg im Bereich B2B Sales zu erzielen und neue Geschäfte abzuschliessen?
Kunden werden immer anspruchsvoller
Ihre Kunden wünschen sich einfache, schnelle und kostengünstige Transaktionen einerseits und hochkomplexe Lösungen, die von erfahrenen Teams entwickelt wurden, andererseits. Um dieser Herausforderung zu begegnen, müssen Unternehmen mehrkanalige Verkaufsmodelle entwickeln. Dazu später mehr.
Kunden möchten mit Experten sprechen
B2B Sales Teams sehen sich vermehrt mit anspruchsvolleren Käufern konfrontiert, die von Vertriebsmitarbeitern ein hohes Mass an Fachkenntnissen über das Produkt erwarten.
Unternehmen nutzen Daten optimal
B2B Vertriebsteams orientieren sich an Händlern wie Amazon und nutzen Kundendaten und Analysen, um Verhalten vorherzusagen, Verkäufe zu steigern und Beziehungen zu vertiefen. Vertriebsmodelle werden durch Erkenntnisse und Erfahrungen im Zusammenhang mit Data Diven Marketing geprägt.
Im B2B-Vertrieb ist es entscheidend, alles über die Unternehmen zu erfahren, an die Sie verkaufen möchten: ihre Geschäftsziele, Schmerzpunkte, Konkurrenz, tägliche Aktivitäten und Entscheidungsträger. Die hierzu gewonnenen Erkenntnisse werden idealerweise in einem detaillierten Kundenprofil, auch als Buyer Persona bezeichnet, zusammengefasst und veranschaulicht. Die folgende Grafik zeigt beispielhaft eine solche B2B Buyer Persona auf.
LinkedIn, Google, Twitter, Bewertungen, Unternehmensblogs und andere Quellen helfen dabei, so viel wie möglich herauszufinden. Schliesslich verhindert nichts den Abschluss eines Deals so effektiv wie eine offensichtliche Frage, die 30 Sekunden unabhängiger Recherche hätte beantworten können.
Jede gründliche Recherche eines potenziellen Käufers sollte Fragen wie diese beinhalten:
Sobald man die Antworten auf diese und weitere einschlägige Fragen hat, kann man sich ein Bild darüber machen, wie viel die Kunden bereit sind, für eine Lösung zu bezahlen.
Auch wenn wir uns wünschen, dass die Customer Journey linear und strukturiert wie ein Schachbrett verläuft, funktioniert das heute nicht mehr so. Tatsächlich nutzen B2B-Kunden heute regelmässig zehn oder mehr Kanäle im B2B Marketing um mit Verkäufern zu interagieren. Das bedeutet, dass Ihre Verkaufsteams sowohl die Strategie als auch die Werkzeuge benötigen, um nahtlos mit potenziellen Kunden über Telefon, soziale Medien, E-Mail und SMS zu kommunizieren und ihnen den Kauf über E-Commerce zu ermöglichen.
Nur die Möglichkeit, auf verschiedenen Plattformen zu kommunizieren, reicht nicht aus. Es muss eine Strategie dahinter stecken. Und noch wichtiger: Sie müssen eine Möglichkeit finden, alle Informationen, die Sie durch die verschiedenen Interaktionskanäle mit Ihren Kunden sammeln, zu speichern und diese Daten jederzeit verfügbar zu machen. Werfen Sie einen Blick auf die folgende Grafik, um sich die Unterschiede zwischen einem Multi- und einem Omni-Channel Ansatz bewusst zu machen und herauszufinden, welche Vor- und Nachteile sich ergeben.
Eine Social Selling Strategie ermöglicht es Marketing- und Vertriebsmitarbeitern, die Kraft von Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Twitter zu nutzen, um:
Da immer mehr B2B-Kunden die sozialen Medien zur Recherche von Kaufentscheidungen nutzen, werden nahezu alle Unternehmen von der Integration eines Social Selling Elements in ihre B2B-Verkaufsstrategie profitieren. Social Selling ist so effektiv, weil es die Beziehung vor den Verkauf stellt. Es bietet Interessenten und Unternehmen die Möglichkeit, sich in authentischen Gesprächen zu verbinden. Je besser das Gespräch, desto höher die Konversionsrate.
Die Verbreitung schneller Netzwerke hat es Unternehmen ermöglicht, Videos als B2B-Outbound-Verkaufsstrategie einzusetzen. Es ist kein Geheimnis, warum das so ist. Ein überzeugendes Video kann die richtigen Emotionen vermitteln, die wichtigsten Vorteile Ihrer Produkte hervorheben und die Konversionsraten steigern. Die Verwendung von Video Marketing kann auch Ihre Sichtbarkeit in Suchmaschinen und sozialen Medien erhöhen. Im B2B Marketing ist auch einer der beste Wege, um Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Kundenloyalität aufzubauen.
Verkäufe sind das Ergebnis einer kontinuierlichen Anstrengung und des Aufbaus von Beziehungen. Es ist keine leichte Aufgabe, die Inhalts- und Timinganforderungen mehrerer hochspezifischer Untergruppen zu erfüllen, und die logistischen Herausforderungen können für viel beschäftigte Vertriebsmitarbeiter abschreckend oder sogar unmöglich sein. Nutzen Sie hier die Vorteile der Automatisierung.
Wie sieht das aus?
Es gibt viele Tools, die Marketing- und Vertriebsteams dabei unterstützen können, Ihre Inhalte und die Leistung Ihrer Kommunikation zu speichern, zu organisieren und zu analysieren. Hier sind einige ausgewählte Strategien im Bereich der Automatisierung, die wir bei Fire8 regelmässig zur Steigerung des Erfolgs unserer Kunden und Partner einsetzen.
B2B-Vertriebsautomatisierung dreht sich um die Stärkung Ihrer Verkaufsteams, um effektiver arbeiten zu können. Sie ersetzt Ihre Verkaufsteams nicht, sondern erhöht ihre Kapazität, um starke Kundenbeziehungen aufzubauen. Je administrativer eine Aufgabe ist, desto besser und einfacher lässt sie sich automatisieren. Aber selbst kundenorientierte Aufgaben wie Gespräche, Demos und Verhandlungen können (im Hintergrund) von automatisierten Prozessen unterstützt werden.
Ein gelungenes Beispiel für eine B2B-Marketing-Strategie:
Bemühen wir eine Analogie aus der Welt des Sports: Ihr Marketingteam ist der Spielmacher, während Ihre Vertriebsmitarbeiter die Torschützen sind. Beide Abteilungen könnten getrennt voneinander arbeiten, doch eine starke Synergie zwischen Vertrieb und Marketing macht sie stärker als die Summe ihrer Teile. Mit einer guten B2B-Marketingarbeit werden Ihre potenziellen Kunden weit vor dem Anruf Ihrer Vertriebsmitarbeiter über Ihr Angebot erfahren. Das macht es den Sales-Mitarbeitern leichter, den Deal abzuschliessen.
Der Abschluss von Verkäufen in der B2B-Welt kann wie ein steiler Berg erscheinen, muss es aber nicht sein. Eine grossartige B2B Sales Strategie ermöglicht es Ihnen, Ihre Kunden dort abzuholen, wo sie sich befinden, und ihnen die Informationen zu liefern, die sie benötigen, um absolutes Vertrauen in den Kauf bei Ihnen zu haben.
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